Обзор книги “Охотники за альфой: как нишевые фонды меняют венчур”
В одной из моих любимых книг по маркетингу "Дифференцируйся или умри" Джека Траута есть мысль, которую стоит перечитывать каждые пару лет:
“Если вы не отличаетесь - вы исчезаете. А если отличаетесь не в том, что важно, - вы просто шум.”
Если вы работаете в венчуре, то наверняка сталкиваетесь с этим ежедневно - рынок переполнен одинаковыми тезисами и одинаковыми сделками.
Именно поэтому книга Саймона Ланкастера “Unlocking Alpha: The Rise of Niche VC” (далее - Охотники за Альфой) кажется особенно интересной: она учит искать преимущество там, где пока никого нет.
Ланкастер пишет о нишевом венчуре - о том, как фокус и понимание своей узкой области создают конкурентное преимущество.
Ключевые идеи книги “Охотники на Альфа”
1. Глубина важнее тренда
По мнению автора, самые перспективные проекты (Альфа-проекты) часто появляются там, где конкуренции еще мало, а специализация достаточно высокая. Именно в таких нишах инвестор получает больше пространства для маневра и больше времени на то, чтобы построить что-то по-настоящему устойчивое, прежде чем туда придут остальные.
Это может быть узкий B2B-сегмент в сфере логистики, инфраструктурное ПО для отраслевых компаний, решения на стыке ИИ и производства, agri-дроны для мониторинга посевов, цифровые сервисы для энергетики или платформы управления отходами в промышленности.
В Центральной Азии и на Кавказе, например, таких ниш ещё десятки - от agri-tech для засушливых регионов до mining automation и климатических платформ для горных территорий.
2. Когда знание домена - ваше конкурентное преимущество
Ланкастер пишет, что чтобы стать лидером ниши, нужно знать не только тренд, но и внутренние механизмы индустрии - от цепочки поставок до регуляторных ограничений. Глубокое понимание домена превращает инвестора в системного игрока, с которым вынуждены считаться все участники рынка.
На практике это означает, что инвестор должен быть погружен в свою отрасль глубже, чем кто бы то ни было. Это проявляется в силе и плотности нетворкинга, в умении замечать слабые сигналы и понимать реальные болевые точки индустрии. Настоящая доменная экспертиза - это когда вы “чувствуете” поле постоянно, а не только тогда, когда оно появилось в новостях.
Если вы звоните автору нового продукта вместе с журналистами и скаутами других фондов, считайте, что доменной экспертизы у вас пока нет.
3. Инвестор как партнер
Хорошие нишевые фонды становятся лучшими партнерами для тех, кому нужна доменная экспертиза - для команд, которые глубоко в технологии, но не умеют превращать ее в бизнес-продукт; для фаундеров, которые видят рынок, но не обладают рабочей GTM стратегией; для стартапов, которым нужен не просто инвестор, а со-пилот.
Они делятся с ними сетью, экспертизой, доступом к рынку и талантам. Это создает ту самую альфу, которая недостижима при пассивной стратегии.
В Центральной Азии такой формат пока развит слабо. Большинство фондов по-прежнему ограничиваются ролью пассивного инвестора. Ланкастер напоминает, что альфа возникает там, где инвестор способен привнести уникальную экспертизу, поддержать развитие продукта и ускорить рост компании.
4. Преимущество раннего входа
Время входа в нишу часто важнее ее размера. Ранние игроки успевают закрепиться и выстроить барьеры, пока крупные фонды только думают об этом. Именно в этот короткий промежуток неопределенности рождаются самые ценные возможности - когда рынок еще не оформлен и некоторые правила можно написать самому.
В нашем регионе, например, это может быть ставка на agri-дроны, цифровую энергетику или медицинские SaaS-сервисы для сельских районов - это сферы, до которых глобальные инвесторы дойдут не раньше, чем через пару лет.
5. Масштаб по-нишевому
Ланкастер также предлагает переосмыслить саму идею масштабируемости. В нишевом бизнесе важнее не широта охвата, а глубина монетизации, лояльность клиентов и устойчивость модели.
Рост в таких компаниях происходит не за счет экспансии, а за счет более точной настройки ценности, при которой каждая новая сделка усиливает unit-экономику.
Для Центральной Азии и Кавказа это означает, что несмотря на то, что наш рынок пока не особенно большой, мы можем расти уверенно и быстро. Просто надо понимать, что популярный на крупных рынках подход “Миллион пользователей за неделю” в нашем случае не совсем подходит. Для нас более уместна стратегия “Сто довольных компаний, которые рады платить за получаемую ценность”.
6. Exit-мышление с первого дня
Нишевой подход требует понимания того, кому может быть интересна компания. Автор советует формировать карту потенциальных покупателей уже на этапе pre-seed. И в зависимости от полученных данных, разрабатывать стратегию.
Такое предварительное видение выхода помогает не распыляться на второстепенные цели и строить компанию с четким пониманием ее будущей ценности для конкретного типа покупателей.
В нашей компании мы примерно так и поступаем. Хотя еще много предстоит сделать, потому что возможности здесь большие - многие локальные стартапы могли бы закрыть сделки с европейскими корпорациями или стратегами из других регионов, если бы с самого начала думали об их интересах.
7. Анализ “спящих игроков”
В каждой нише есть “спящие” компании - старые предприятия, университетские лаборатории, отраслевые ассоциации - которые могут внезапно активироваться и изменить правила игры. Они не всегда выглядят как конкуренты, но именно из таких тихих игроков часто вырастают новые центры силы, способные перезапустить рынок.
В Центральной Азии и на Кавказе это особенно актуально. Заводы, бывшие НИИ и телеком-операторы часто сидят на данных и инфраструктуре, которые стартапы могли бы превратить в продукт. Кто первым увидит потенциал таких скрытых игроков, тот и возьмёт альфу.
Таким образом, книга Ланкастера - о небольших экосистемах, которые не стоит рассматривать как копии больших. Это самодостаточные ниши со своим уникальным набором особенностей. Здесь особенно высокий спрос на фокус и компетенции и в этом, по сути, подсказка небольшим рынкам, на что им следует делать упор.
Если говорить о практических шагах, которые можно вынести из этой книги, то они следующие:
Рекомендации книги “Охотники на Альфа”
1. Составьте карту ниш. Определите хотя бы три сегмента, где конкуренция минимальна, а вы обладаете уникальной экспертизой.
2. Проведите доменную разведку. Проведите 5-10 интервью с отраслевыми экспертами и проанализируйте цепочку создания стоимости.
3. Определите платформенную ценность. Ответьте честно: что вы можете дать стартапу, кроме капитала?
4. Проверьте время входа. Найдите рынки, которые еще не прогреты, но где уже начинают формироваться устойчивые тренды.
5. Создайте exit-map. Составьте список потенциальных покупателей ваших компаний на горизонте трех–пяти лет.
6. Отметьте “спящих” игроков. Кто из нынешних тихих участников рынка может завтра стать вашим конкурентом или партнером?
ИМХО. Саймон Ланкастер написал книгу о том, что в индустрии обсуждается уже давно. Венчур подошел к этапу, когда игроки начинают дифференцироваться, в том числе, через нишевание. Многие идеи, встречающиеся в книге, уже звучали в профессиональных публикациях и в соцсетях. Однако это не делает книгу менее ценной. Напротив, она собирает знакомые мысли в цельную, понятную и актуальную систему. Аналитикам и стратегам фондов читать обязательно. Маркетологам венчурной сферы - тоже будет полезно. 7,5/10.
Комментарии:
Для данной статьи комментарии пока не оставлены.
Будьте первым!