Голубые океаны фриланса

Обзор книги Чана Кима и Рене Моборна “Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков”

В любой устоявшейся рыночной нише есть лидеры, которые собирают сливки. Лидеры работают с самыми привлекательными клиентами, потому что и те, в свою очередь, стремятся работать с лучшими.

Один из первых вопросов, на которые должен ответить начинающий фрилансер, - в какой нише он будет работать?

Среди советов, которые мне приходилось слышать от экспертов фриланса, - идти туда, где наблюдается острая конкуренция. Это объясняется наличием там клиентов.

Чан Ким и Рене Моборн рекомендуют выбирать ниши, в которых нет конкуренции. Ключевая идея их бестселлера - вы всегда можете предложить рынку то, что до вас еще никто не предлагал; и всегда найдутся клиенты, которые будут это у вас покупать.

“Представьте себе рыночную вселенную, состоящую из двух океанов: алых и голубых. Алые океаны символизируют все существующие на данный момент отрасли. Это известная нам часть рынка. Голубые океаны обозначают все отрасли, которые на сегодняшний день еще не существуют. Это неизвестные участки рынка”.

Таким образом, в поисках своей ниши будущий фрилансер может последовать следующим рекомендациям авторов теории Голубого океана:

1. Изучите потребности целевой аудитории

Предположим, вы - специалист по видео маркетингу. Ваша целевая аудитория - компании, которым нужны видео ролики. Но ролики могут быть разными:

• по типу задач, которые решают: рекламными, презентационными, обучающими, развлекательными и т.д.;
• по способу создания: анимационные, слайдовые, “живые” и т.д.
• по месту публикации: для YouTube, для основной ленты в Facebook или Инстаграм, для IDTV в Инстаграм, для stories и т.д.
• по продолжительности: 10-ти секундные, 60- секундные, 30-минутные и т.д.

Можно выбрать одну конкретную нишу (например, делать видео ролики для stories и основной ленты Инстаграм) и работать только с компаниями из beauty сферы. Для того, чтобы выделиться в глазах этой аудитории среди других видеомэйкеров, вам нужно будет изучить: 1) какие ролики у них более востребованы (содержание, технологии, продолжительность, ...), т.е. стать специалистом по видео маркетингу beauty сферы; 2) оптимальные цены; 3) способы маркетинговой коммуникации с ЦА и т.д.

По собственному опыту могу сказать, чем больше вы делаете ролики определенного формата для определенной категории клиентов, тем большим вы становитесь в этом экспертом и тем больше вас начинают ценить ваши клиенты.

2. Изучите конкурентов

Нет фрилансеров, которые хороши во всем. Кому-то лучше даются тексты для медицинских организаций, кто-то лучший по контекстной рекламе для интернет-магазинов автозапчастей, кто-то гуру в SMM Инстаграм для независимых (или стремящихся к этому) женщин. Разобравшись в конкурентах, вы увидите те ниши, которые свободны от их влияния, и потребности, на которые они пока не обратили внимания.

3. Найдите группу, с которой сегодня никто не работает, но которая может дать покупателей, если “достучаться” до них и предложить адаптированную под их потребности услугу

В каждой большой группе ваших потенциальных клиентов, к услугам которых море предложений от фрилансеров, можно выделить небольшую группу с характерными именно для этой группы особенными потребностями.

Выше был приведен пример, который подходит и в этом случае: среди заказчиков на видео ролики beauty индустрии можно выделить группу, интересующуюся сделанными по определенным стандартам роликами для Инстаграм, которые они готовы заказывать на постоянной основе.

4. Подумайте над тем, какие дополнительно услуги вы можете предложить, которые были бы уместны вместе с вашей основной услугой

Чем больше вы будете работать с одной конкретной целевой аудиторией, тем больше вы будете узнавать об ее предпочтениях, включая те, с которыми пока никто (или почти никто) не работает. И предложить услуги, ориентированные на эти предпочтения.

Например, фрилансер переводил для онлайн-журнала тексты с английского и после трех месяцев сотрудничества понял, какие тексты нужны заказчику. Он избавил заказчика от необходимости подготовки исходников для перевода и: 1) получил дополнительно оплачиваемую работу; 2) повысил свою ценность для заказчика.

5. Выберите, на какой функциональной и/или эмоциональной привлекательности вашей услуги вы будете акцентировать внимание своей целевой аудитории

Любую целевую аудиторию можно дифференцировать по характерным для нее особенностям. В том числе, по тому, какие функциональные и/или эмоциональные свойства вашей услуги они считают наиболее привлекательными для себя.

Кто-то ценит непринужденное и доверительное общение больше, чем то, что вы сертифицированный специалист с десятком сильных рекомендаций. Кому-то важнее, что вы работаете с софтом, который он хорошо знает. А кто-то выберет вас только потому, что вы отвечаете в течение 5-10 минут после его запросов.

Очевидно, что для того, чтобы акцентировать внимание целевой аудитории на наиболее привлекательных для нее свойствах вашей услуги, нужно очень хорошо знать свою целевую аудиторию.

     И главное, что следует понять при выборе ниши, голубой океан - это не цель, которая достигается однажды, а постоянный процесс, начатый однажды и длящийся все время, пока вы в бизнесе.