Три этапа работы с целевой аудиторией, следование которым позволит вам заключать больше сделок

Руководство к созданию мотивационного соответствия

Эти три этапа были предложены авторами книги “Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и цели” (Хайди Грант Хэлворсон и Тори Хиггинс). Они назвали это Руководством к созданию мотивационного соответствия.

Этап 1. Разберитесь с мотивацией

С этого начинается любая работа с целевой аудитории: сначала надо понять, чего они хотят. Это одно из тех правил, о котором многие знают, но мало кто ему следует. Иначе разве мы тонули бы ежедневно в тоннах спама?

Правильное понимание того, чего хотят люди, на которых мы ориентируем свой продукт (не важно, будет это бесплатный материал или платная услуга), позволит нам подготовить материалы, при помощи которых мы сможем донести целевой аудитории свою мысль о том, что сможем помочь им в решении актуальных для них вопросов.

Этап 2. Подготовьте соответствующий материал

Людям, которые ориентированы на достижения, мы расскажем, как можем помочь им в достижении их целей.

Людям, которые мотивируются страхами и стремятся избежать чего-то, мы покажем, как поможем им преуспеть в этом.

Каждое наше обращение к целевой аудитории должно быть сделано и донесено таким образом, которое более привычно и удобно для них. Для кого-то это будет продающий пост в какой-нибудь из социальных сетей, а кому-то лучше зайдет видео презентация на YouTube. Вариантов много.

Этап 3. Сформулируйте аргументы, которые создают мотивационное соответствие

Теперь остается сформулировать аргументы, которые ваши будущие клиенты хотят услышать.

Говорите о том, что им важно. Вы вряд ли убедите клиента довериться вам, если сделаете акцент на тех преимуществах вашего продукта или услуги (даже если что-то из ряда вон выходящее), которые его мало интересуют.

Не прессуйте его своими низкими ценами, если он хочет надежности и соблюдения сроков.

Плюс к этому, разговаривайте с клиентом на понятном ему языке. Об этом тоже вроде всем известно, да вот только далеко не все соблюдают это правило. А этом, между прочим, один из важных показателей того, со своей ли целевой аудиторией вы работаете. Если клиент не понимает вас, а вы - его, здесь явно надо что-то менять.