Бизнес-план стартапа: взгляд первого инвестора

Ключевые вопросы основателям о бизнес-плане стартапа, на которые венчурный инвестор должен получить развернутые ответы 

В венчурном мире есть выражение “Идея не стоит ничего. Ценность - в ее реализации”. 

У каждого венчурного инвестора и бизнес-ангела есть свои способы определения коммерческих перспектив стартапа. Один из параметров оценки - реализуемость, подразумевающая понятный и убедительный план реализации идеи стартапа и наличие в его команде людей, способных на это. 

Т.е. изучение бизнес-плана - важнейшая задача в процессе проводимого инвестором анализа стартапа.

1. Зачем стартапу бизнес-план? 

Во-первых, потому что бизнес-план структурирует мысли основателя относительно собственных возможностей реализовать идею. В этом смысле, бизнес-план облегчает коммуникацию между венчурными инвесторами или бизнес-ангелами, с одной стороны, и основателем стартапа, с другой.

Во-вторых, бизнес-план позволяет инвесторам сформировать обоснованное мнение (насколько оно может быть обоснованным при первом знакомстве со стартапом ранней стадии) о коммерческих перспективах стартапа.

О необходимости бизнес-плана для стартапа говорят и исследования.

14 июля 2017 года на сайте Harvard Business Review были опубликованы результаты исследования, согласно которому:

- у предпринимателей, которые работают над бизнес-планом своего стартапа, на 16% больше шансов создать жизнеспособный бизнес чем у тех, кто этого не делает;

- чем более сложные и технологические проекты, тем больше потребность в бизнес-плане;

- предприниматели, которые обращаются за внешним финансированием, на 19% чаще излагают свое видение развитие бизнеса в виде структурированного документа.

Большинство венчурных инвесторов понимают важность бизнес-плана и запрашивают его у обращающихся к ним за инвестициями стартапов. По результатам исследования Дж.А.Бенджамина и Джоэла Маргулиса, авторов книги “Руководство для бизнес-ангелов”, не более 35% инвесторов готовы финансировать стартапы, у которых нет бизнес-планов.

2. Схема бизнес-плана (структура и содержание бизнес-плана для стартапов)

1) В чем суть идеи стартапа(резюме стартапа)?

• Название стартапа 
• Бренд (при наличии) 
• Торговая марка (при наличии)
• Суть деятельности 

2) Кто целевая аудитория?

• Демографический портрет клиентов
• Психографический портрет клиентов
• Какие образом была определена целевая аудитория?
• Описание проблемы или новой возможности целевой аудитории, которую решает или реализует стартап

 

3)  В чем решение стартапа?

• Описание продукта/ решения и способа, при помощи которого стартап решает проблемы целевой аудитории и/или помогает им реализовать новые возможности
• Используемые технологии
• Текущая стадия (прототип, MVP)

 

4) Какой у стартапа целевой рынок?

• Описание целевого рынка
• TAM - общий объем целевого рынка.
• SAM - объем доступного для стартапа рынка: на какую долю общего целевого рынка ориентируется стартап?
• SOM - объем реально достижимого рынка: какую долю доступного рынка стартап рассчитывает занять в ближайшие три года?TAM, SAM, SOM
• Динамика рынка

 

5) Каковы конкурентные преимущества?

• Анализ конкурентов: сравнительная таблица по основным конкурентам и ключевым критериям

 

6) В чем уникальность предложения стартапа (УТП)?

• Описание основной причины, по которой  целевая аудитория должна выбрать продукт/ решение стартапа. В чем его ключевое преимущество по сравнению с аналогичными продуктами/ решениями?

 

7) По какой бизнес-модели будет работать стартап?

• Описание способов монетизации продукта

 

8) Какие у стартапа маркетинговые цели и задачи?

• Описание ключевых маркетинговых целей на ближайшие 1-ый, 2-ой и 3-ий годы и способов их достижения: сколько клиентов планирует привлечь стартап? К какому сроку? Каким образом?

 

9) Какие ключевые этапы развития продукта?

• Описание выполненных работ, достигнутых результатов, текущего состояния продукта 
• Ключевые этапы разработки и запуска 

 

10) Финансовая модель

• Прогнозы и показатели на ближайшие 1-й, 2-й и 3-й годы 
• Показатель чистого денежного потока
• EBITDA
• Чистая прибыль

 

11) Какие есть риски и стартапа планирует управлять ими?

• Описание основных рисков, которые могут помешать стартапу реализовать планы
• Способы управления рисками

 

12) Кто будет заниматься воплощением идеи стартапа?

• Описание команды стартапа и его управленческой и операционной структурыОобразование, опыт, достижения и неудачи членов команды

 

3. Как написать бизнес-план для стартапа? Конструкторы и формы бизнес-планов

Нередко, мысль о необходимости написания бизнес-плана вводит основателя в ступор. Здесь важно донести до него ключевую мысль: инвестору важно видеть, как стартап планирует развиваться, какие цели ставит и каким образом намеревается достигать эти цели.

Форма, структура и пр. элементы бизнес-плана - все это вторично.

Чтобы не тратить время на придумывание того, как написать хороший бизнес-план, можно воспользоваться принятыми на рынке практиками. Например, обратиться к онлайн-конструкторам бизнес-планов. В интернете сейчас можно найти шаблоны практически на любой вкус.

     Безусловно, бизнес-план не следует рассматривать как окончательную и полную последовательность действий, которую необходимо придерживаться независимо от обстоятельств. О таком подходе к планированию хорошо сказал Майк Тайсон: “Любой план ведения боя хорош лишь до первого удара в челюсть”.

Бизнес-план, скорее, то, о чем говорил Сенека: “Кораблю, который не знает куда плывет, ни один ветер не будет попутным”.

И, конечно, инвестору всегда следует помнить, что финансирование получают люди, а не бизнес-планы.