Founder Market Fit - фактор роста, который наиболее сложно оценить

От случайных открытий к стратегическому преимуществу: о значении серендипности в формировании сильного Fonder Market Fit

Одна из ключевых особенностей серендипных людей в том, что их не нужно стимулировать к работе - они достаточно само мотивированы и стимулировать их - только портить. 

В этом смысле, если для недвижимости важнейшим фактором привлекательности является месторасположение (вспомните “Есть три основных фактора, определяющих привлекательную недвижимость: месторасположение, месторасположение и  месторасположение”), то для стартапа это его команда, т.е. люди, которые двигают стартап.

Founder Market Fit - один из ключевых критериев анализа стартапа. Это оценка того, насколько  команда основателей стартапа способна решать стоящие перед бизнесом задачи. 

Некоторые составляющие этого критерия оценить достаточно просто - это про компетенции в актуальных сферах.

Сложно понять готовность команды двигаться вперед, несмотря на препятствия. Но можно попробовать.

Если  бы меня спросили, какое качество я назвал бы самым важным для успешной команды стартапа, я ответил бы, что это способность видеть и использовать возможности - серендипность.

Серендипность можно представить в виде математической формулы:

S=A*R,

где S(Serendipity) - серендипность, A(activity) - способность к активности, r(relevance) - способность видеть возможности и определять по настоящему значимые из них. 

Подробнее об этом в статье “Как развить у себя серендипное мышление”.

Как улучшить Founder Market Fit?

Строго говоря, Founder Market Fit (FMF) - это про соответствие между основателями и рынком. Trevor Clawson (британский эксперт по VC) определяет FMF как глубокое и детальное понимание командой стартапа целевого рынка и проблемы, которую она пытается решить. По его мнению, это соответствие может быть достигнуто по-разному: через личный опыт, через обучение и исследование, или через сотрудничество с другими основателями или экспертами. Он также отмечает, что соответствие между основателем и рынком не является статичным, а может меняться со временем в зависимости от развития рынка и продукта.

Trevor Clawson также приводит несколько примеров стартапов, которые показывают, как соответствие или несоответствие между основателем и рынком определяет их успех или провал. 

Например, он упоминает компанию Rentify, которая изначально была создана как платформа для сдачи недвижимости в аренду без посредников. Однако, основатель компании George Spencer понял, что он не имеет достаточного понимания рынка и потребностей своих клиентов, поэтому он переориентировал свой бизнес на предоставление услуг управления имуществом для собственников. Это позволило ему найти свою нишу и вырасти до 60 000 клиентов.

Другой пример — компания Monzo, которая является одним из лидеров в сфере необанков в Великобритании. Основатель компании Tom Blomfield имел большой опыт в финансовой отрасли, так как он был одним из сооснователей другого необанка — GoCardless. Он также проводил много времени с потенциальными пользователями своего продукта, чтобы узнать, что им нужно от банка. Это помогло ему создать продукт, который отвечает на реальные проблемы людей и обладает высокой лояльностью клиентов.

Третий пример — компания Juicero, которая производила дорогие соковыжималки, подключенные к интернету. Основатель компании Doug Evans был увлечен здоровым питанием и соками, но он не имел глубокого понимания рынка и конкуренции. Его продукт был слишком дорогим, сложным и неэффективным для большинства потребителей. Компания не смогла привлечь достаточно клиентов и закрылась через два года после запуска.

Таким образом, можно дать следующие рекомендации основателям стартапов, желающим улучшить свой Founder Market Fit:

1. Проводите больше времени с потенциальными и существующими клиентами, чтобы узнать их проблемы, потребности и предпочтения.

2. Постоянно тестируйте и валидируйте свои гипотезы и предположения о рынке и продукте.

3. Ищите обратную связь и советы от других основателей, экспертов, менторов и инвесторов, которые имеют опыт в той же или смежной области.

4. Будьте готовы к изменениям и адаптации своего продукта, бизнес-модели или рыночной стратегии в соответствии с реальностью и трендами.