Фриланс. Как поднять заказы?

По отношению к заказам, среди фрилансеров можно выделить 6 групп*:

1. МАСТЕРА - это ассы своего дела, которые уже давно не занимаются поиском заказов. Заказов у них больше, чем они могут освоить. Поэтому они берутся лишь самые интересные предложения.

МАСТЕР живет своим делом и не разделяет себя с ним.  Его имя стало брендом, ассоциирующимся с качеством наивысшего уровня и обладающим своим уникальным стилем.

У МАСТЕРА часть заказчиков - это постоянные клиенты, с которыми он начал сотрудничать еще будучи КОМПЕТЕНТНЫМ или даже ПРОДОЛЖАЮЩИМ.

Не все МАСТЕРА являются фрилансерами в чистом виде, т.к. часть заказов выполняют не сами, а с помощью работающих на них фрилансеров.

2. ЭКСПЕРТЫ - как и Мастера, имеют много заказов. Но не настолько много, чтобы постоянно выбирать только лучшие из них.

ЭКСПЕРТУ есть куда стремиться (стать МАСТЕРОМ, например), но далеко не все они этого хотят. На этом этапе фрилансер достигает комфортного для многих уровня доходов и предпочитает тратить время не на дальнейшее совершенствование своих профессиональных умений, а на более приятные вещи: семью, отношения, путешествия, хобби и т.д.

Основной пул заказов ЭКСПЕРТА сформирован из заказов постоянных клиентов и обращений по рекомендациям. Есть большая база целевой аудитории (подписчики в социальных сетях, e-mail), откуда тоже регулярно поступают заказы.

3. СПЕЦИАЛИСТЫ -  Большую часть времени, заказов столько, сколько и нужно, чтобы выполнить их качественно и вовремя.

Часть заказов поступает через точки контакта и рекомендации.  Другая часть - как результат активности с целевой аудиторией, которую СПЕЦИАЛИСТ продолжает наращивать и маркетировать.

Количество (и качество) заказов у СПЕЦИАЛИСТА очень сильно зависит от его маркетинговой активности: пока он активно работает с выбранными маркетинговыми  каналами - клиенты есть. Как только активность прекращается - заказов становится ощутимо меньше.

4. КОМПЕТЕНТНЫЕ - Заказы есть, но хочется больше. Доход от выполняемой на фрилансе работы сопоставим с небольшой зарплатой в компании средней руки. Временами бывает больше.

Лишь небольшая часть заказов приходит через точки контактов в интернете. По рекомендации обращаются редко. Появляются постоянные заказчики.

Надо много маркетировать, чтобы оставаться на плаву.

Поступающие заказы очень разные как по стоимости, так по другим параметрам привлекательности. В том числе, есть не очень привлекательные (срочно, дешево, не по профилю), но за которые приходится браться ради денег и портфолио.

5. ПРОДОЛЖАЮЩИЕ. Заказов мало.  Доходов недостаточно, чтобы покрыть основные потребности.

Заказы из точек контакта и по рекомендациям практически отсутствуют. Клиенты появляются только вследствие активной маркетинговой деятельности. На этом этапе остро ощущается нехватка полноценного портфолио и рекомендаций.

6. НОВИЧКИ. Заказов нет.  Редкие случайные предложения - не в счет.

Как видно из вышеизложенного, вопрос привлечения клиентов актуален не для всех фрилансеров. В первую очередь, в поиске заказов заинтересованы НОВИЧКИ и ПРОДОЛЖАЮЩИЕ, затем - КОМПЕТЕНТНЫЕ и, в меньшей степени, СПЕЦИАЛИСТЫ.

О них и поговорим.

Где и как искать заказы НОВИЧКАМ?

Основных задач у НОВИЧКА три:

1. Выбрать нишу: что вы будете продавать? Кому вы это будете продавать?
2. Сформировать портфолио: почему у вас должны покупать? Чем вы отличаетесь от других?
3. Выбрать маркетинговый канал: где вы будете коммуницировать со своей целевой аудиторией? Каким образом?

К тому, что уже написано об этом здесь, можно еще добавить следующее.

НОВИЧКУ редко удается с первого раза найти свою работающую комбинацию маркетинговых каналов и инструментов. Такое возможно лишь в случае невероятного везения или при помощи Наставника, который этот путь уже прошел и может дать дельные рекомендации.

Многие НОВИЧКИ предпочитают собрать свою коллекцию ошибок и делают все сами. В этом случае наилучшей стратегией для них  будет Тестирование:

    1)  Тестируйте биржи фриланса. У каждой биржи есть рекомендации по заполнению профиля и публикации предложений. Выполняйте эти рекомендации и начните мониторить. На какой бирже самые хорошие показатели просмотров и конверсии?

Выберите одну-две биржи с наилучшими показателями и начните развивать на них свой профиль.

Если есть возможность, старайтесь ежедневно изучать биржи на предмет появления новых заказов по вашей специализации. Откликайтесь на все, которые вам подходят. Обязательно пишите сопроводительное письмо в двух-трех предложениях с указанием ваших фишек (делаю быстро, в подарок сделаю то-то …  и т.д.) и ссылки на портфолио и рекомендации, если есть. Большинство не ответит, но однажды в своем профиле на бирже вы увидите сообщение, что вам написал будущий заказчик. Или даже, что вас утвердили (выбрали) в качестве исполнителя.

    2)  Тестируйте рекрутинговые сайты: создайте на нескольких сайтах свое резюме, не забыв его оформить с учетом всех рекомендаций этих сайтов.

Старайтесь ежедневно мониторить новые вакансии с подходящими вам условиями (специализация, частичная занятость, проектная работа, удаленная работа, гибкий график).

Откликайтесь на заинтересовавшие вакансии, обязательно сопровождая свой отклик сопроводительным письмом, как и в предыдущем случае.

    3)  Тестируйте социальные сети: выберите социальную сеть, которая ближе вам по духу и которое чаще всего использует ваша целевая аудитория. Если затрудняетесь выбрать, начните тестировать две-три сети (обычно, это Facebook, Инстаграм и ВКонтакте). В будущем, скорее всего, вы сосредоточитесь на одной из них, оставив остальные в качестве вспомогательных.

Пишите в социальных сетях о том, что вам нравится в вашей работе. Вырабатывайте свой уникальный стиль. По возможности, освойте SMM  в выбранной социальной сети.

Итогом тестирования станут: 1) первые заказы; 2) портфолио; 3) рекомендации и 4) понимание того, что в вашем случае работает лучше всего. Дальше останется целенаправленно развивать свои компетенции в этих направлениях.

Где и как искать заказы ПРОДОЛЖАЮЩИМ?

У ПРОДОЛЖАЮЩЕГО есть примерное представление о том, какие маркетинговые каналы в его случае работают лучше всего. Теперь необходимо сосредоточиться на них и начать целенаправленно развивать.

На выбранных биржах разместить больше своих объявлений. Каждое объявление должно акцентироваться на какой-то конкретной особенности. Например, если вы копирайтер с опытом работы с детской тематикой, в одном из объявлений укажите этот аспект. Увлекаетесь спортом? Отметьте это в другом своем объявлении.

Наша задача - помочь заказчику найти нас. Ведь заказчик тоже хочет быстро найти именно того исполнителя, который, с высокой степенью вероятности, выполните его заказ наилучшим образом (цена, качество, сроки).

Пишу это на основании собственного опыта: я еженедельно обращаюсь к трем-четырем фрилансерам через биржи фриланса. И также как фрилансеры хотят найти хороший заказ, так и я хочу найти надежного исполнителя.

А сделать это проще по четырем параметрам:

    1)  описанию профиля. Написано от балды (надо было заполнить при регистрации) или все-таки так, чтобы заказчику было ясно, кто вы и что любите и умеете делать;

    2)  описанию работы. Наличие деталей, которое дает ясное представление о специализации и квалификации исполнителя;

    3)  содержанию портфолио. Большое портфолио с качественными примерами интересующих заказчика работ - это плюс;

    4)  рекомендации. Десяток эмоциональных отзывов реальных людей - очень хорошо. Парочка сухих текстов в духе комсомольских рекомендаций - плохо.

По социальным сетям и рекрутинговым сайтам - аналогично. При этом, если вы хотите быстрее увеличить заказы и перейти на следующий уровень, изучите SMM.

Где и как искать заказы КОМПЕТЕНТНЫМ?

У КОМПЕТЕНТНОГО наметился ручеек заказов по точкам контактов. Начинают обращаться по рекомендациям, хоть и очень редко.

КОМПЕТЕНТНЫЙ продолжает развивать выбранные ранее маркетинговые каналы и улучшать свои компетенции в интернет-маркетинге.

КОМПЕТЕНТНЫЙ знает, что и как надо делать. Его основная задача - научиться это делать эффективно. Эффективность приходит с практикой. Больше маркетинговой активности на биржах и соцсетях.

На этом этапе пора приступить к созданию своего сайта-портфолио, если его еще нет.

Где и как искать заказы СПЕЦИАЛИСТАМ?

СПЕЦИАЛИСТ уверенно владеет парочкой способов получения заказов. Его основная задача - снизить прямую зависимость количества и качества заказов от того времени, которое он уделяет маркетингу.

Два очевидных способа это сделать - уделять больше внимания:

    а)  поиску среднесрочных и долгосрочных проектов (например, заказ - не статья, а серия статей для сайта; не верстка сайта, а верстка ежемесячного онлайн-журнала; не разовое продвижение аккаунта в Инстаграм, а SMM на регулярной основе; и т.п.) и

    б) постоянным заказчикам (скидки, подарки, бонусы и прочие акции, стимулирующие лояльность заказчика к исполнителю).

Среднесрочные и долгосрочные проекты проще искать на рекрутинговых сайтах.

Для СПЕЦИАЛИСТА наличие своего сайта-портфолио - это must have, если он планирует перейти на следующий уровень.

ИТОГО, небольше резюме. На каждом этапе профессиональной самореализации, фрилансер решает определенный набор задач. Выполнение этих задач увеличивает компетенции фрилансера и делает его профессиональный и финансовый рост уверенным и неизбежным.

Изложенные выше рекомендации  - это своего рода набросок пути увеличения заказов для фрилансера, основанный на моем восьмилетнем опыте работы в качестве фрилансера и заказчика.

Пояснения:

* Идея типизации подсказана моделью Дрейфуса

* Маркетинговые каналы - веб-ресурсы, использующиеся для донесения до целевой аудитории маркетингового сообщения: поисковые системы, сайты социальные сети, мессенджеры и т.п.

* Маркетинговые инструменты - средства, используемые для поиска, привлечения и удержания клиентов в интернете (SEO, SMM, контекстная реклама, таргетированная реклама, тизерная реклама, e-mail маркетинг, push-уведомления, веб-аналитика и т.д.

* Точка контакта - места взаимодействия потенциального клиента со всем, что имеет отношение к вам (ваши объявления, статьи, видео, изображения, посты в соцсетях, профили и даже комментарии, которые вы оставляете).