Как инвестору оценить перспективы нового продукта?

Как измерить уровень Product-Market Fit продукта с помощью метрик и показателей?

Вы когда-нибудь задумывались, почему некоторые стартапы становятся успешными и приносят миллионы долларов, а другие проваливаются и закрываются? Какой секрет стоит за этими историями успеха и неудачи? Ответ на этот вопрос может быть найден в одном из самых важных понятий для любого предпринимателя и инвестора - Product-Market Fit (PMF).

PMF - это про наличие продукта, который удовлетворяет потребность конкретного сегмента клиентов и обладает ценностью для них, т.е. то, насколько продукт соответствует рынку. 

PMF означает, что продукт решает реальную проблему клиентов, которая пока либо не удовлетворена, либо удовлетворена слабо. 

PMF также означает, что продукт имеет конкурентное преимущество перед аналогами на рынке и способен привлечь и удержать достаточное количество платящих пользователей.

Инвестору важно определить, достиг ли стартап PMF или находится на пути к нему, чтобы оценить его потенциал и риски. Стартапы с высоким PMF имеют больше шансов стать успешными и принести инвестору солидную прибыль.

Как анализировать PMF стартапа? Какие методы, инструменты и метрики нужно использовать для этого? Какие критерии и показатели говорят о том, что продукт соответствует рынку и ценен для клиентов? 

Попробуем разобраться.

   Первое, что следует сделать инвестору при анализе PMF, это определить целевой рынок и клиентов стартапа. Инвестору нужно понять, кто является потенциальными пользователями продукта, каковы их потребности, проблемы, мотивации и поведение. Для этого можно использовать различные методы исследования рынка, такие как интервью, опросы, наблюдения, анализ данных и т.д. 

   Вторым шагом будет оценка ценностного предложения продукта. Инвестору нужно выяснить, как продукт решает проблему клиентов, в чем его уникальность и преимущество перед конкурентами, как он общается со своей аудиторией и как он монетизируется. 

   Следующий шаг - измерение уровня PMF продукта. Здесь инвестору нужно определить, насколько продукт соответствует рынку и насколько он ценен для клиентов. Для этого можно использовать различные метрики и показатели, такие как Retention Rate, Customer Satisfaction Score, Net Promoter Score, Product-Market Fit Score и т.д., где:

•  Retention Rate - это процент пользователей, которые продолжают использовать продукт в течение определенного периода времени. Эта метрика показывает, насколько продукт удерживает своих клиентов и создает лояльность. Чем выше Retention Rate, тем лучше PMF.

• Customer Satisfaction Score (CSAT) - это оценка, которую пользователи дают продукту по пятибалльной шкале. Эта метрика показывает, насколько пользователи довольны продуктом и его качеством. Чем выше CSAT, тем лучше PMF.

•  Net Promoter Score (NPS) - это разница между процентом пользователей, которые рекомендуют продукт другим людям (промоутеры), и процентом пользователей, которые не рекомендуют продукт или говорят о нем отрицательно (детракторы). Эта метрика показывает, насколько продукт распространяется среди потенциальных клиентов посредством сарафанного радио. Чем выше NPS, тем лучше PMF.

•  Product-Market Fit Score (PMFS) - это показатель, который определяется по результатам ответов пользователей на вопрос: "Насколько вы были бы разочарованы, если бы этот продукт перестал существовать?". Пользователи могут выбрать один из четырех вариантов ответа: очень разочарован, немного разочарован, не разочарован или не использую. Эта метрика показывает, насколько продукт необходим и важен для своих клиентов. Чем больше пользователей ответят "очень разочарован", тем лучше PMF.

Это не полный список всех возможных метрик и показателей для анализа PMF стартапа, но они являются одними из самых распространенных и эффективных. Инвестору нужно выбирать те метрики и показатели, которые наиболее подходят для конкретного продукта и рынка. Также инвестору нужно учитывать не только абсолютные значения метрик и показателей, но также их динамику и, если есть такая возможность, сравнивать с аналогичными показателями конкурентов.

Среди существующих способов анализа PMF можно выделить еще PMF Pyramid, модель, описанную Дэном Олсеном в книге "The Lean Product Playbook". Согласно этой модели, ключевыми аспектами PMF являются:

1. Целевой рынок - кто является потенциальными клиентами продукта и какова их проблема или потребность?

2. Ценностное предложение - как продукт решает проблему или удовлетворяет потребность клиентов и в чем его отличие от конкурентов?

3. Минимально жизнеспособный продукт (MVP) - минимальный набор функций продукта, который достаточен для проверки ценностного предложения и получения обратной связи от клиентов.

4. Каналы продвижения - способы доставки продукта до клиентов и привлечения их внимания к продукту.

5. Модель доходов - способы получения денег от клиентов за использование продукта.

Каждый уровень PMF Pyramid зависит от предыдущего и влияет на последующий. Чем выше уровень, тем больше деталей и сложностей он включает в себя. Чтобы достичь PMF, стартапу нужно пройти все уровни пирамиды и согласовать их между собой.

Инвестор может использовать PMF Pyramid для анализа стартапа по следующим шагам:

1. Определить, на каком уровне пирамиды находится стартап и какие у него есть пробелы или слабые места.

2. Оценить, насколько хорошо стартап выполняет каждый уровень пирамиды и как он соотносится с ожиданиями клиентов и рынка.

3. Дать рекомендации по тому, как стартап может улучшить свой PMF, используя методы проверки гипотез, экспериментов, обратной связи и итераций.

      В заключение еще раз подчеркну, что PMF - это один из самых важных факторов успеха или неудачи стартапа. Инвестору нужно уметь анализировать PMF стартапа, чтобы принимать правильные решения о вложении денег или отказе от инвестиций. Для этого инвестору нужно знать основные понятия, методы, инструменты и метрики, которые помогают измерять и улучшать PMF. Также инвестору нужно быть в курсе последних тенденций и новостей на рынке, чтобы не пропустить потенциальные возможности или угрозы для стартапа.