Пять характеристик стартапа, которым уделяют внимание венчурные инвесторы при анализе его рыночного потенциала
Что объединяет венчурного инвестора и золотоискателя? На мой взгляд, это стремление найти золотые самородки в груде бесполезной руды.
Инвесторы, как и золотоискатели, могут рассчитывать, что в случае успеха их первоначальные вложения вернутся с многократной прибылью.
Так, например, во времена золотой лихорадки в Калифорнии иной удачливый старатель вкладывал в прииск десятку-другую долларов и течение пары лет, а то и быстрее, зарабатывал 8 000 долларов, т.е. получал почти 40 000% прибыли. Это ли не доходность, о которой мечтают и венчурные инвесторы?!
Как и в случае с золотоискателями, успех стартап-инвесторов во многом зависит от простого везения. Но подобно тому, как здравомыслящий золотоискатель не полагался на авось, а принимал во внимание множество поддающихся изучению факторов, так и дальновидный инвестор имеет в своем арсенале широкий ассортимент инструментов для анализа рыночного потенциала стартапа.
Предлагаю вашему вниманию метод 5I (5И), который некоторые инвесторы применяют на самой первой стадии анализа стартапа — при выборе идеи, у которой максимальный шанс на успешное воплощение.
5 характеристик идеального стартапа
1. Ideal need - Идеальная потребность
Известная аналитическая платформа CB Insights пишет, что отсутствие рыночной потребности относится к числу двадцати наиболее частых причин неудач стартапов.
Иначе говоря, у стартапа невысокие шансы преуспеть, если он не ориентирован на удовлетворение потребности, которую можно назвать идеальной.
С точки зрения стартап-инвестора, идеальная потребность - это потребность:
1) которая есть у миллионов людей;
2) которую критически важно удовлетворить;
3) которую целевая аудитория хочет удовлетворить немедленно.
Кроме того, эта потребность, про которую можно сказать, что она:
1) будет оставаться огромной, критической и срочной в течение длительного периода времени;
2) не является результатом влияния моды или ответом на какие-то скоротечные события;
3) не потеряет в обозримом будущем актуальность в связи с развитием технологий, изменением законодательства или по другим фундаментальным причинам.
2. Ideal customer - Идеальный клиент
У стартапа с идеальными рыночными перспективами есть идеальный клиент, который:
1) хочет и может платить за то, что стартап закроет его идеальную потребность;
2) обращается за удовлетворением этой потребности по нескольку раз в день;
3) предпочитает иметь дело с одним поставщиком продукта - не считает для себя приемлемым обращаться к разным поставщикам для удовлетворения своей идеальной потребности.
Помимо этого, идеальный клиент - тот, кого стартап очень хорошо знает. Это не «крупная компания, которая ищет себе квалифицированный персонал», а «старший менеджер по найму в компаниях по производству корпоративного программного обеспечения в странах СНГ, где работает более 100 сотрудников. Как правило, это женщина в возрасте от 29 до 42 лет, зарабатывающая в среднем 300 000 тенге в месяц. Она отчитывается перед руководителем отдела кадров компании о результатах достижения ключевых показателей эффективности X, Y и Z, которые измеряются ежеквартально. Большую часть рабочего времени она выполняет задачи A, B и C. Самые большие проблемы, мешающие ей в достижении KPI, — это D, F и G. Сегодня она пытается преодолеть эти препятствия при помощи продуктов компаний H, J и K. Но они уступают нашему решению, позволяющему делать L и M, чего не могут конкуренты. Кроме того, наши продукты стоят дешевле на N%, ускоряют получение результатов в 2 раза и предполагают опцию P, которой нет ни у одного из конкурентов».
3. Ideal solution - Идеальное решение
Степень идеальности решения покажет рынок. Это очевидно. Однако даже на этапе знакомства можно получить предварительное понимание о том, является ли решение лучшим по сравнению с уже существующими.
Идеальное решение:
1) в 10 раз лучше, чем аналогичные решения конкурентов;
2) у него в 10 раз больший пользовательский опыт;
3) это решение стоит в 10 раз дешевле;
4) его сложно (дорого, долго) повторить.
Идеальное решение имеет так называемую «липкость»: однажды воспользовавшись им, клиент не будет искать другого способа удовлетворения потребности в силу дороговизны процесса замены поставщика, накопленного ценного пользовательского опыта или других причин. Например, эмоциональной привязанности к бренду.
У идеального решения есть также «секретный ингредиент» или то, что еще называют “нечестным” преимуществом - нечто, что выгодно отличает его от других и что сложно скопировать.
Кроме того, его легко масштабировать: производить и производить снова без постоянного обновления или корректировки.
4. Ideal competitive environment - Идеальная конкурентная среда
На рынке с идеальной потребностью следует ожидать высокую конкуренцию. Однако это не “красный океан», где чтобы пробиться к целевой аудитории, нужно преодолеть множество препятствий в виде засилья конкурентов и устоявшихся потребительских привычек.
Идеальная конкурентная среда — это «синий океан» возможностей, где:
1) конкурентов много;
2) ни у кого из них нет предлагаемого стартапом решения;
3) ни у кого из них нет возможности реализовать это решение в ближайший год.
5. Ideal way to attract customers - Идеальный способ привлечения клиентов
Выражение «Хороший продукт продает себя сам» появилось неспроста.
Действительно, идеальное решение, ориентированное на идеальных клиентов с идеальной потребностью, имеет высокие шансы привлечения заказчиков органическим путём:
1) за счет вирусного распространения информации о продукте среди целевой аудитории;
2) за счет того, что принято называть рекомендательным маркетингом.
Это не исключает применения других способов маркетинга, но быстрый, недорогой и при этом высокорезультативный способ привлечения потребителей — это то, что отличает идеальный способ от всего остального.
Стартапы с максимальным баллом по всем пяти факторам встречаются крайне редко. Даже будущие единороги очень редко обладают такими особенностями одновременно. Это скорее условная шкала, которую инвестор использует при первой оценке стартапа.
Гораздо чаще приходится иметь дело с большим количеством неизвестных переменных, которые инвестор стремится уменьшить или, если это не получается сделать, он вынужден отказаться от инвестирования. В этом случае можно приобрести другой риск: вероятность упустить что-то действительно инновационное.
Это то, с чем инвестору приходится мириться: что-то все равно будет упущено, независимо от того, сколько данных было накоплено или сколько исследований проведено.
Нередко среди экспертов можно услышать мнение, что большой опыт в бизнесе помогает в поиске перспективных стартапов. Соглашусь с этим лишь отчасти.
Действительно, большой опыт в предметной области ускоряет и упрощает понимание некоторых идей или отдельных их аспектов. Но только в том случае, если они имеют отношение к имеющемуся опыту. Интуиция здесь на высоте.
Но когда идея из другой области или касается новых технологий, большой опыт может мешать. А интуиция ведет себя, как занудливый деревенский дедуля, дающий внуку советы по профессиональной самореализации в цифровой экономике. В этом случае гораздо важнее быть открытым и любознательным. Синяя птица удачи любит таких.
Статьи по теме:
Комментарии:
Для данной статьи комментарии пока не оставлены.
Будьте первым!