Как стартапу масштабироваться без катастроф

Ключевые вопросы устойчивого роста стартапов

По данным CB Insights, около 70% стартапов терпят крах из-за преждевременного роста: масштабирование начинается тогда, когда команда и продукт ещё не готовы к активному и устойчивому расширению. Да, стадия активного роста может оказаться губительной для стартапа, если он к этому не готов. Когда успех продукта ошибочно трактуется как успех модели и стартап спешит реализовать слишком сырую стратегию.

Рассмотрим парочку примеров: 

Ловушка ложных метрик

У некоторых команд после первого успешного раунда возникает ощущение, что пора наращивать темп. Вроде бы есть активность, пошли продажи. Пользователи заходят, что-то пробуют. Некоторые даже оставляют восторженные комментарии. Но когда смотришь на цифры, оказывается, что на 90-й день продукт продолжает использовать только каждый третий пользователь, а стоимость привлечения по-прежнему непредсказуема — то слишком высокая, то вдруг падает до неправдоподобно низкого уровня.

Один из проектов, с которым мы работали, делал SaaS для кафе и ресторанов. Трекшн показывал 800 пользователей за восемь месяцев. Вроде бы неплохо, но был нюанс. Когда мы начали смотреть на поведение пользователей, выяснилось, что большинство из них не возвращались. Три четверти ушли после одного-двух взаимодействий. В этой категории нормой было бы, если бы пользователь заходил хотя бы раз в месяц, а тут даже второй визит случался редко. На вопрос «почему» команда отвечала неуверенно. Ответы звучали как предположения, для проверки которых требовалось время. Было очевидно, что переход к масштабированию преждевременен.

Когда правила не работают

Иногда масштабирование происходит достаточно успешно, несмотря на предостерегающие факты. Getir, турецкий сервис быстрой доставки, начал расширяться за пределы домашнего рынка, хотя у экспертов были вопросы к его модели и юнит-экономике. На своём рынке всё выглядело стабильно: надежная логистика, узнаваемый бренд в Стамбуле, вовлеченная аудитория. Эти факторы частично компенсировали отсутствие чёткого product-market fit. Неожиданно для многих, компания смогла закрепиться и в Европе. TechCrunch тогда писал, что Getir стала символом агрессивного роста на фоне сомнений в устойчивости бизнес-модели. Но важно отдавать себе отчёт в том, что это скорее исключение. Это не тот пример, которому стоит безоговорочно следовать. Да, иногда срабатывает то, что не вписывается в привычную схему, но если копнуть глубже, обычно выясняется, что такие случаи происходят при специфических условиях, которые сложно воспроизвести.

Как понять, что стартап готов к росту

Перед масштабированием важно задать себе несколько полезных вопросов. Один из таких вопросов озвучил фаундер Notion в интервью для First Round. Он говорил, что перед каждым переходом на новый уровень его команда спрашивает себя: если завтра наш трафик и нагрузка вырастут в пять раз, что у нас сломается первым? Эта формулировка помогает оценить готовность всех основных процессов к масштабированию — от архитектуры продукта до саппорта.

Если ответ звучит уверенно, значит можно двигаться дальше. Когда слышатся нотки сомнений и вместо ясности звучит осторожное «может быть», лучше остановиться и еще раз пройтись по ключевым зонам: удержание, юнит-экономика, качество воронки, каналы привлечения. И конечно, важна внутренняя уверенность.

Здесь важно понимать: масштабирование усиливает всё, что уже есть — и сильные стороны, и слабые места. И если вовремя не увидеть проблемные зоны, в процессе активного роста их решение обойдется дороже и может в итоге стоить бизнеса