Об УТП стартапа на основе его конкурентных преимуществ
Почти каждый день я получаю сообщения на почту или в личку Линкедин от стартапов с предложением рассмотреть их стартап. Часто эти сообщения выглядят следующим образом:
- Приветствие
- Один-два абзаца об основателе и о стартапе
- Запрос на инвестиции
- Вложение файла с питчем
Вроде всё логично. Но не совсем. Почему? Потому что этой информации недостаточно, чтобы понять, соответствует ли стартап инвестиционной декларации - интересен ли он инвестору.
Чтобы разобраться с этим, инвестору следует открыть презентацию и провести хотя бы поверхностный анализ стартапа. Полагаю, что подавляющее большинство инвесторов не делают это. Причина банальна: у них нет на это времени. Максимум, на что они готовы, - это глянуть на один абзац сообщения, чтобы понять, подходит ли им проект. Всё.
Так что же должно быть написано в этом единственном сообщении, чтобы зацепить внимание инвестора?
В любой новой компании есть деталь, котороая цепляет сильнее всего - нечто, из-за чего о компании хочется узнать больше. Для меня это - уникальное торговое предложение (УТП). Хорошее УТП действует как наживка: цепляет внимание и стимулирует желание узнать больше:
УТП: Мы доставим пиццу за 30 минут - или вы получите ее бесплатно!
Инвестор: Так быстро? Как вам это удаётся?
Коммуникация пошла.
Зачем стартапу УТП
УТП выполняет две функции: привлекает тех, кому вы интересны, и отсекает тех, кому вы не интересны.
Оно должно честно показывать сильную сторону стартапа и говорить о ней именно тем, кому это важно. И сделать это наиболее быстрым и понятным образом. Если за 30 секунд вы не можете донести суть так, чтобы человек сказал “Хочу узнать больше”, вы можете упустить шанс.
4 подхода к написанию УТП:
1. 4U (Useful, Urgent, Unique, Ultra-specific) - полезно, срочно, уникально, конкретно.
2. Проблема - Решение - Результат - классика B2B-продаж.
3. Why, How, What Саймона Синека - миссия, способ, продукт.
4. Выгоды вместо характеристик - как изменится жизнь клиента после внедрения решения.
Каждый метод рабочий - используйте любой. Но я хочу обратить внимание на следующее: если ваше УТП не опирается на реальные конкурентные преимущества, оно остаётся маркетинговой декларацией. Поэтому я предлагаю способ написания УТП старатапа на основе его конкурентных преимуществ.
Где используется метод создания УТП на основе его конкурентных преимуществ
Метод создания УТП на основе конкурентных преимуществ не нов - он активно применяется в маркетинге и продажах. В классическом маркетинге его используют при позиционировании брендов и продуктов: например, в FMCG сегменте, когда бренд выделяет уникальный ингредиент или технологию. В B2B-продажах и SaaS-компаниях он встречается в виде “value proposition canvas” и конкурентных матриц, чтобы подчеркнуть ключевое отличие от других игроков рынка. В венчурном контексте метод особенно ценен на стадии pre-seed и seed, когда у стартапа еще нет большого портфеля клиентов, но уже есть технологическая или продуктовая уникальность. Инвесторы быстрее реагируют на предложения, где уникальность подтверждена сравнением с конкурентами.
УТП из конкурентных преимуществ
Один из обязательных пунктов анализа стартапа - анализ его конкурентных преимуществ: берутся наиболее вероятные конкуренты и сравниваются по наиболее актуальным для рынка критериям. Например, сравниваются продукт, технология, команда, бизнес-модель с конкурентами, чтобы найти, в чём проект объективно сильнее. По итогам такого сравнительного анализа определяются конкурентные преимущества - что такого ценного привносит стартап на рынок, чего не делают другие? Это и становится ядром УТП. То есть УТП - это основанное на данных заявление, которое можно проверить. В будущем такое УТП может лечь в основу и маркетингового обещания.
Примеры:
1. Стартап в AgTech, разрабатывающий алгоритм прогнозирования урожайности. УТП: “Прогнозируйте урожай с точностью до 93% и зарабатывайте больше с каждого гектара”.
2. B2B стартап, предлагающий SaaS с внедрением за 48 часов вместо 3–4 недель. УТП: “Автоматизируйте продажи за 48 часов без сложной интеграции”.
3. Маркетплейс с собственной логистикой и быстрой доставкой. УТП: “Фермерские продукты с вашего района - у вас дома через три часа”.
Почему это работает?
Такой подход выигрывает потому что говорит инвестору (клиенту, партнеру) о двух важных для него вещах:
1) Суть деятельности стартапа
2) Уникальная ценность
Инвестор видит подтвержденную ценность, а клиент - понятную выгоду.
Как применить метод:
1. Проведите честный конкурентный анализ, включая косвенные решения.
2. Выделите отличия, значимые для клиента и трудные для копирования.
3. Сформулируйте одно-два ключевых преимущества.
4. Переведите их на язык выгоды.
5. Убедитесь, что формулировка ясная, конкретная и правдивая.
Таким образом, теперь ваше первое сообщение инвестору может выглядеть так:
“Здравствуйте, Арман. Мы разработали ИИ-решение “W Growth”, которое позволяет легко автоматизировать продажи за 48 часов для бьюти-индустрии, и с этим справится даже стажёр. Это решение уже используют 15 компаний в Казахстане, и оно позволило увеличить их продажи на 35%. Буду рад отправить краткий питч и обсудить детали, если это может быть интересно”.
Если УТП - это наживка, то конкурентные преимущества - это крючок. И чем он острее, тем меньше шансов, что инвестор или клиент пройдёт мимо.
Комментарии:
Для данной статьи комментарии пока не оставлены.
Будьте первым!