Как убедить инвестора: психологические аспекты презентации стартапа

Как знание психологии убеждения могут помочь основателю убедить инвестора в привлекательности стартапа

В Сети много информации о том, как презентовать стартап инвестору. Часто советы касаются структуры и содержания презентации. Здесь я хочу поделиться своим взглядом на то, как адаптировать презентацию, учитывая восприятие инвестора.

В большинстве случаев, основатели презентуют проект по ставшей уже классической схеме  «от общего к частному» или «от проблемы к решению»: сначала описывается проблема или потребность на рынке, затем рассказывается о решении и его преимуществах. В конце презентации обычно демонстрируются наиболее сильные стороны стартапа. Считается, что такой подход позволяет убедить инвестора в привлекательности проекта, раскрывая перед ним все его преимущества постепенно. 

Однако, хотя этот подход и популярен, он не является универсальным. Он лучше всего подходит для ситуаций, когда основатель и инвестор практически ничего не знают друг о друге, и поэтому основатель не имеет обоснованного представления о том, как инвестор относится к проектам такого рода.

В книгах по психологии убеждения и коммуникации, вроде «Психология влияния» Роберта Чалдини или «Думай медленно... решай быстро» Дэниела Канемана, можно найти и другие рекомендации. В основе этих рекомендаций лежит правило: «Изучи инвестора перед встречей». И, в зависимости от того, что удалось узнать, выбери тот подход к презентации, который с большей вероятностью будет оптимальным.

1. Классический подход: Идеален, когда нет информации о предпочтениях инвестора. Начните с проблемы, предложите решение, и закончите демонстрацией сильных сторон.

2. Сильный старт: Если у основателя есть основания полагать, что инвестор расположен к такого рода проектам (например, о них написано в его инвест декларации, он пишет о них в соцсетях или на сайте и т.д.), то презентацию рекомендуется начинать с сильных сторон и главных преимуществ проекта. Это позволяет сразу же укрепить позитивное отношение и вызвать интерес инвестора.

3. Сэндвич: Если инвестор настроен скептически или критично, то в такой ситуации рекомендуется использовать подход, состоящий из трех частей:

1) Начать с чего-то позитивного или многообещающего о проекте.

2) В середине обсудить потенциальные проблемы, риски или менее привлекательные аспекты.

3) Закончить на сильной ноте, подчеркнув наиболее впечатляющие преимущества или потенциал проекта.

Есть, конечно, нюансы. Мне, например, нравится, когда основатель начинает с УТП - сразу становится понятна фишка проекта (или ее отсутствие). Но в любом случае, ключ к успеху – изучение инвестора и адаптация презентации под его ожидания.