О стратегии стартапа на медвежьем рынке

Легко почувствовать себя гением на бычьем рынке, а как преуспевать на медвежьем?

   На растущем (бычьем) рынке все ценят рост и, как правило, наибольшим вниманием венчурных инвесторов пользуются стартапы с самыми хорошими перспективами масштабирования и увеличения стоимости. У инвесторов здесь хороший аппетит на риски, а размеры раундов свидетельствует об оптимизме сторон и, в целом, все выглядит достаточно радужно. Стартапы на растущем рынке в меньшей степени акцентированы на прибыли, периоды между раундами короче и поэтому экзиты происходят чаще. 

   На снижающемся (медвежьем) рынке интерес вызывают стартапы с потенциально высокой адаптивностью к неблагоприятным рыночным условиям. И требования к ним несколько иные. 

Стратегия стартапа на медвежьем рынке: адаптация и устойчивость

Медвежий рынок переориентирует стартапы со стратегий роста на устойчивость. Инвесторы более внимательно изучают фин модели и больше сфокусированы на способности стартапа зарабатывать. Отсюда несколько рекомендаций: 

1. Сфокусируйтесь на прибыльности и операционной эффективности

Так как акцент смещается с экспансии на прибыльность, инвесторы больше не готовы финансировать агрессивный рост, если он не подкреплен четкой финансовой моделью. Здесь больше ценится умение стартапа работать с существующими клиентами и демонстрировать стабильный, пусть и небольшой, рост ключевых показателей финансовой устойчивости. Поэтому стартапам следует:

• Уделять особое внимание контролю над расходами и оптимизации бизнес-процессов.

• Фокусироваться на удержании и увеличении LTV (Lifetime Value) существующих клиентов.

• Искать возможности для сокращения CAC (Customer Acquisition Cost), переориентируясь на органический рост и партнерства.

Компании, способные демонстрировать стабильный, пусть и небольшой, рост ключевых показателей, имеют больше шансов привлечь инвесторов даже в сложные времена.

2. Налаживайте стратегическое партнерство

Одним из ключевых факторов успеха на медвежьем рынке становится выбор инвесторов, которые могут принести не только капитал, но и ценную экспертизу. Чеки, в среднем, ниже, раунды - реже. Любимое слово инвесторов - диверсификация. Поэтому дальновидные стартапы стремятся привлекать стратегических партнеров, готовых помогать с:

• Оптимизацией операционной деятельности.

• Выходом на новые, более устойчивые рынки.

• Диверсификацией каналов сбыта и бизнес-моделей.

3. Диверсификация как инструмент снижения рисков

Любая зависимость от чего-то несет в себе риски. На медвежьем рынке чрезмерная зависимость от одного сегмента или канала дохода особенно опасна. Диверсификация становится ключевым элементом стратегии выживания, включающей:

• Развитие новых направлений продукта или услуг, отвечающих текущим рыночным условиям.

• Выход на смежные рынки и адаптация предложений под новые целевые аудитории.

• Использование различных каналов продаж и маркетинга.

Инвесторы, в свою очередь, предпочитают стартапы с гибкими бизнес-моделями и возможностями быстрого изменения курса в зависимости от рыночной ситуации.

4. Оптимизация затрат и операционной модели

Рациональное распределение ресурсов — залог устойчивости. Поэтому стартапам стоит сосредоточиться на:

• Автоматизации процессов для повышения эффективности и снижения издержек.

• Поэтапном развитии с фокусом на ключевые бизнес-приоритеты.

• Регулярном пересмотре стратегии с учетом изменяющихся рыночных условий.

   Другими словами, если на бычьем рынке основное внимание уделяется расширению бизнеса, то на медвежьем  - стабильности и выживанию. Девиз инвесторов-медведей: меньше чеки, больше проектов из разных сфер.  

От стартапов медвежий рынок требует максимальной гибкости, прагматичности и умения быстро адаптироваться к новым условиям. Приоритетными направлениями становятся фокус на финансовой устойчивости, стратегические партнерства и диверсификация. У стартапов, сумевших адаптироваться и выстроить устойчивую бизнес-модель, гораздо больше шансов преодолеть сложные времена и выйти из кризиса с конкурентным преимуществом, чем у тех, кто не сможет этого сделать.