Ох уж этот трекшн...

Что инвесторы ищут в трекшн и как стартапу это использовать 

VC: Итак, я просмотрел вашу презентацию и думаю, что у вас есть потенциал. Но у меня есть несколько вопросов.
 Основатель: Конечно, спрашивайте!

 VC: Во-первых, какова ваша годовая выручка?
 Основатель: Ну, мы только что запустились, поэтому у нас еще нет никакой выручки.

 VC: Понятно. А сколько у вас пользователей?
 Основатель: У нас около 100 бета-тестеров.

 VC: 100? Это все? Вам нужно больше пользователей.
 Основатель: Но мы же только что….

 VC: И каков ваш коэффициент конверсии?
 Основатель: Эээ… мы еще не рассчитали это.

 VC: Вам нужно рассчитать это. И ваш средний чек должен быть выше.
 Основатель: Но наш продукт….

 VC: И вам нужно выйти на рынок США как можно скорее.
 Основатель: Но мы сначала хотим сосредоточиться на….

 VC: И вам нужна более опытная команда.
 Основатель: Но мы….

 VC: И вам нужно больше денег.
 Основатель: Но….

 VC: В общем, вам нужно доработать свой бизнес-план.
 Основатель: (Вздыхает).

 VC: Но у вас есть потенциал! Так что не сдавайтесь!
 Основатель: Спасибо.

Еще раз о трекшн, то теперь серьезней

1. Что ожидают инвесторы

Первое, что основателям следует держать в голове при обращении к инвестору, это тот факт, что требования инвесторов к трекшн определяются уровнем их аппетита к риску. Часто это прописано в инвестиционной декларации. Рекомендую изучить ее перед обращением к конкретному инвестору.

Если трекшн слабый, нужно понимать, что может заинтересовать инвестора. Обычно это высокие темпы роста (т.е. обещание многих X) или опытная команда (если получилось один раз, вероятно, получится и второй). Или искать инвестора с лояльными требованиями к трекшн.

Худшая стратегия - настваивать на наличии трекшн при его отсутствии.

2. Показатели трекшн

Иногда, по итогам due diligence, мы просим стартап вернуться с определенным трекшн. И часто слышим в ответ: "Что именно вы хотите увидеть?"

Этот вопрос расстраивает меня. Поясню почему.

Когда стартап спрашивает, что инвестор хочет видеть в трекшн, это сигнализирует о непонимании им собственного бизнеса и рынка. У основателя должно быть четкое представление о том, как выглядит успех его проекта и как его измерить. Инвесторы хотят видеть стартапы, которые действуют проактивно, а не реагируют на запросы — тех, кто предвидит, что нужно инвесторам, и реализует это без подсказок.

Это показывает, что они хорошо разбираются в своем бизнесе, способны ставить цели и достигать их, а также обладают потенциалом адаптироваться и процветать на конкурентном рынке.

Короче говоря, речь идет не только о достижении конкретных целей; речь идет о демонстрации того, что основатель знает свой путь к успеху и может эффективно его реализовать.

Конкретные показатели могут различаться в зависимости от отрасли, уровня компании и, конечно, требований конкретного инвестора: кому-то обязательно нужно показать растущую выручку и прогресс с клиентами (Profitability, Retention Rate, Engagement Metrics и т.д.), кого-то устроят показатели общего прогресса (Product Development Progress, Market Interest, Key Partnerships and Agreements и т.д.).