Питчинг стартапа: что сказать инвестору, чтобы тот понял

Как основателю стартапа заинтересовать инвестора с помощью метода STAR

Если вы подписаны на венчурных инвесторов в соцсетях, то наверняка видели одно из самых частых раздражений — питчи, из которых ничего не понятно. Красивые презентации заменяют суть, и в итоге инвестор уходит без ясности — что конкретно делает команда, для кого она работает и почему это должно сработать.

Действительно, питчи в венчурной среде — это не совсем про красоту слайдов. Это скорее про короткие и четкие мессенджи о том, почему стартап вообще появился, на какую реальную боль отвечает и что команда уже сделала, чтобы эту боль снять.

Добиться этого не сложно, если у стартапа есть ответы на эти вопросы - достаточно обратиться к существующим на рынке рекомендациям о структуре и содержании питчей. 

На рынке найма есть подход, который часто используют на собеседованиях, чтобы кандидат не уходил в абстрактные  в рассуждения, а говорил по сути. Он называется STAR — по первым буквам английских слов Situation, Task, Action, Result. И хотя он пришёл из HR, я считаю, что на венчурных встречах может работать ничуть не хуже.

Структура питча стартапа по методу STAR

S (Situation): Что именно происходило? Где возникла конкретная проблема?
   T (Task): Какую задачу вы ставили перед собой или командой?
   A (Action): Что именно вы сделали? Какие шаги предприняли?
   R (Result): Что вышло в итоге? Можно ли измерить эффект?

Почему это  работает и в венчуре?

Стартапу важно не ограничиваться красивыми формулировками, потому что инвестор на это не купится. Фразы вроде «инновационный подход к AI в агросекторе» мало что значат, если за ними не стоит ясного объяснения. Что именно вы автоматизируете? Какая была проблема у фермеров? Что изменилось после внедрения? Без этих деталей даже самое красивое описание выглядит как привлекательная упаковка без содержимого.

Поэтому лучше это сделать так: «Фермеры в южных регионах теряли в среднем 12–15% урожая из-за вредителей. Нам нужно было снизить эти потери хотя бы вдвое, иначе внедрение теряло смысл. Мы сделали систему, которая по фотографиям распознаёт первые признаки заражения. За сезон убытки упали до 3,2%.»

Те есть:
 S: фермеры теряли 15% урожая из-за вредителей,
 T: надо было сократить убытки,
 A: внедрили систему раннего распознавания по фото,
 R: снизили потери до 3% за сезон.

Как видите, такая структура помогает быстрее и понятнее донести суть.

Внимание инвестора — дорогой ресурс. Если вы хотите, чтобы разговор с ним стал началом сотрудничества, помогите ему быстро уловить суть. Говорите о том, что вы уже прошли, какие выводы сделали и как это повлияло на ваш продукт. Метод STAR помогает держаться конкретики. Он не усиливает идею, но делает её ближе и понятнее. А человек, который говорит ясно и по делу, всегда вызывает доверие. С такими чаще всего и продолжают разговор.