Почему инвесторы теряют сотни перспективных стартапов каждый год

Как VC могут снизить риск ложных отказов на ранних стадиях

“Венчур - это бизнес промахов и редких побед”, - заметил однажды Билл Гросс, основатель Idealab. С этим трудно не согласиться. Но сколько именно промахов приходится на одну победу? И сколько стартапов закрывается, потому что не успевают дотянуться до следующего раунда? В индустрии нет точной статистики по таким случаям.

Но мы можем попробовать сопоставить несколько доступных метрик, чтобы прикинуть масштаб этой проблемы, используя три класса данных:

1) объём seed-раундов - сколько таких раундов проводится на рынке,
   2) историческая и фактическая конверсия из Seed в Series A,
   3) причины закрытия компаний, которые называют сами основатели.

Вместе эти три блока дают представление о масштабе проблемы.

Если посмотреть на объем seed-раундов, то только в США в 2022 году их было порядка 4,5 тысячи. Историческая конверсия Seed → A составляла 35-40% стартапов за два-три года, однако в когортах 2021–2022 годов фактическая конверсия снизилась до 15-20%. В числе основных причин основатели называли нехватку денег. Разница в 15-20 процентных пунктов на базе около 4,5 тысячи seed-раундов - это примерно 700-900 компаний, не дошедших до Series A. Если ориентироваться на разбор причин закрытия, где до трети случаев приходится прежде всего на доступ к капиталу, то это даёт 230-300 стартапов. В итоге получаем от 230 до 300 стартапов, которые могли бы продолжить рост при доступе к капиталу. Даже если часть из них всё равно остановилась бы позже, порядок величины остается неизменным и тревожным, потому что это означает, что венчурные фонды ранней стадии сталкиваются с потерей потенциальных 10x+ сделок.

Почему именно в последние годы ситуация обострилась? Давайте  посмотрим на изменившийся контекст.

Изменения последних лет в глобальной венчурной индустрии

Первое, что бросается в глаза из отчетов исследователей, это тот факт, что средний срок между раундами увеличился. Это означает, что при прочих равных, теперь стартапу нужно больше денег для жизни между раундами. 

Вместе с этим, растут требования инвесторов. Они строже подходят к оценке потенциала стартапа, устойчивости его бизнес-модели и эффективности маркетинговых каналов.

Там, где еще недавно хватало убедительной истории, сегодня нужны строгие данные. Поэтому риск “ложноотрицательных” решений, то есть таких решений, при которых инвестор отказывает потенциально хорошему стартапу из-за отсутствия видимых доказательств, увеличивается.

Таким образом, команды с реальным потенциалом просто не успевают продемонстрировать свой потенциал в нужные сроки, и рынок теряет часть перспективных проектов. Получается, что отказы растут не из-за слабых команд, а вследствие изменившихся правил игры. 

Отсюда логично перейти к вопросу о том, что все это означает для основателей.

Что это значит для стартапов 

Фаундерам теперь стоит закладывать больше времени на движение между раундами. И соответственно выстраивать план развития и бюджет на его реализацию, помня, что инвесторы сейчас больше ориентируются на фактические данные, а не гипотезы. 

Сегодня на решения инвесторов чаще всего влияют три фактора: 

1) повторяемые продажи в одном чётко определённом сегменте клиентов (ICP - портрет идеального клиента).
   2) канал с соотношением ценности клиента к стоимости привлечения (LTV/CAC) на уровне около трех и окупаемостью менее года, 
   3) валовая маржа от 70% при устойчивом росте. 

Чтобы снизить риск отказа, можно искать временные источники поддержки - от государственных программ и грантов до небольших партнерских проектов с компаниями, готовыми оплатить тестирование продукта. Это позволит продлить жизнь стартапа на несколько месяцев без серьёзного ущерба для ключевых показателей.

Не менее важно показать скорость обучения. Инвесторы смотрят не только на общий рост выручки, но и на то, как часто команда запускает эксперименты и делает из них выводы для следующего шага.

И наконец, полезно показать план из четырех последовательных этапов: 

1) сначала рынок и подтверждение ICP, 
   2) затем канал, 
   3) потом монетизация 
   4) и только после этого масштабирование. 

Такой последовательный нарратив позволяет инвестору видеть процесс как управляемую цепочку снижения рисков, а не как ставку на чудо.

Теперь давайте посмотрим на проблему со стороны фондов.

Что это значит для инвесторов ранней стадии 

Во-первых, новые условия требуют изменения рыночной стратегии, в которой теперь особенно важно учитывать экономику ошибки. 

Представим портфель из 30 seed-раундов. Отказ поддержать всего две компании, каждая из которых могла дать десятикратный рост, в типовой модели портфеля ранней стадии (30 сделок, доля 10-15%, стандартное разводнение) может сократить будущий показатель возврата капитала инвесторам (DPI) вплоть до 0,6-0,8× на горизонте 8-10 лет.

Во-вторых, инвестору стоит ввести практику небольших чеков под быстро проверяемые гипотезы и при этом формализовать процедуру пересмотра через 3-6 месяцев.

Такой пересмотр не может опираться только на интуицию партнёра: нужны прозрачные критерии - доля новых платящих в рамках одного сегмента клиентов, устойчивость каналов с соотношением пожизненной ценности клиента к стоимости привлечения (LTV/CAC) и сроком окупаемости менее года, валовая маржа при стабильном росте, регулярность экспериментов и достаточный запас времени.

Когда решение выносится на инвестиционный комитет, оно может формулироваться так: дополнительное финансирование стоит дать, если выполнены три из пяти ключевых критериев и запас времени до конца бюджета превышает девять месяцев; не стоит давать, если срок окупаемости больше года и нет прогресса по целевому сегменту клиентов.

Такой подход снижает риск ложных отказов и помогает фонду сохранить шансы на мультипликаторные сделки. Иначе говоря, именно дисциплина и простые процессы позволяют инвестору не упустить сделки, способные улучшить качество всего портфеля.

Естественно, как и у любого подхода, здесь тоже есть свои ограничения и возражения, которые нельзя игнорировать.

Ограничения модели для разных регионов, включая Центральную Азию

У предложенной модели есть свои ограничения, и важно их проговорить. Стартапы действительно закрываются не только из-за недостатка капитала, но и из-за отсутствия спроса, поэтому веса в расчетах заданы консервативно и касаются лишь тех случаев, где именно деньги были главным триггером. К тому же данные по США нельзя автоматически переносить на другие страны, что делает необходимой локализацию для каждой экосистемы. 

Кроме того, рассказы о причинах закрытия стартапов всегда субъективны и передают точку зрения основателей, но даже через такую призму видно, насколько велика сама проблема. Особенно это актуально для стартапов и венчурных фондов Центральной Азии, где плотность капитала ниже и риск ложных отказов ещё выше.

      Самое важное, что хотелось бы донести этой статьей - это простая мысль: доступ к венчурному капиталу непосредственно влияет на развитие региональной стартап-экосистемы. Данные показывают, что сегодня рынок производит все больше “ложноотрицательных” решений, когда сильные команды не успевают подтвердить спрос из-за увеличившихся требований инвесторов и периодов между раундами. 

У каждой из сторон своя зона ответственности: фаундерам необходима дисциплина и запас времени, инвесторам - процессы, позволяющие лучше оценить гипотезы при имеющихся доказательствах. 

Повторяя высказанную Биллом Гроссом мысль, мы можем сказать: Да, в венчуре неудачи неизбежны. Но именно ложные отказы превращаются в ту роскошь, которую рынок больше не может себе позволить. И если индустрия научится сокращать их долю хотя бы на несколько пунктов, выиграют все: фонды поднимут DPI, фаундеры сохранят шансы на рост, а экосистема в целом станет устойчивее и продуктивнее.