Разбираем ошибки стартапов при общении с инвесторами и альтернативные способы защиты идеи
Иногда в процессе DD фаундер просит инвестора подписать NDA. На первый взгляд, это кажется объяснимым - стартап беспокоится о безопасности идеи. Но на практике, такой запрос часто воспринимается инвесторами как потенциальный риск.
Как минимум, по трем причинам:
Три причины отказа инвестора подписать NDA
1. Конфликт интересов
Инвестор может смотреть десятки проектов в одной нише. Если он подпишет NDA, а через неделю получит похожий питч - это уже потенциальный конфликт. Никто не хочет ввязываться в юридические споры, поэтому проще такому стартапу отказать.
В Сети полно историй, когда VC отказывает стартапу по тем или иным причинам, а через некоторое время заходит в похожий стартап, но с более убедительными показателями. Получивший отказ фаундер счел это обманом и долго строчил гневные сообщения в Твиттере и на форумах о том, что у него своровали идею.
2. Это тормозит
Подписание NDA лишь на первый взгляд кажется простым делом - «расписался и поехали». На самом деле, любая юридическая бумага требует подключения юристов и некоторого времени на согласование.
У VC редко бывает на это время, потому что у него 4 зума сегодня, 2 панели на конференции и 39 непрочитанных писем с темой «Pitch». Пока фаундер обсуждает с юристом запятую в пункте 13.5, другой фаундер уже получил интро к партнеру, интродьюс к LP и пошёл дальше.
Венчур работает по принципу: кто быстрее и яснее сформулировал ценность - у того шансы выше. NDA - это тормоз, особенно если вы ещё даже не рассказали, что именно вы строите.
3. Сигнал о незрелости
Когда фаундер начинает разговор с "Ничего не скажу, пока не подпишите NDA", это звучит как "Я не доверяю вам" или "У меня пока нет ясного понимания своей ценности".
Инвестор воспринимает это как:
- Недоверие (а без доверия в долю не заходят);
- Неопытность (фаундер не знает, как работает рынок инвестиций);
- Переоценку своей уникальности (в 90% случаев идея не настолько уникальна, как кажется).
Готовы ли вы уверенно рассказать о рынке, боли клиента и вашей гипотезе без раскрытия патента? Если нет - пока рано к инвесторам. Над презентацией стоит поработать глубже.
Когда NDA всё-таки уместен?
Безусловно, есть некоторые исключения - ситуации, когда NDA уместен. Например,
- DeepTech и R&D-продукты с патентной базой.
- Биотехнологии, где каждый этап разработки - это IP.
- Совместные проекты с университетами (особенно в США).
- Госзакупки или разработки под военные нужды.
Да, в таких проектах NDA может быть частью процесса. Но даже в этих случаях NDA подписывается не на первом созвоне, а когда речь уже идёт о техническом due diligence, перед инвестсоглашением.
Правильный тайминг для вопросов конфиденциальности
1. Первая встреча: Никаких NDA, только публичная информация
2. Вторая-третья встреча: Можно поделиться более детальными метриками
3. Term sheet signed: Уместно обсудить NDA для технического DD
4. Due diligence: Полное раскрытие под защитой юридических документов
Что делать вместо NDA?
Если вас всё ещё тянет отправить PDF с пометкой "Strictly Confidential", вот четыре альтернативы, которые работают лучше:
1. Сделайте сильный питч без раскрытия "секретного соуса"
Покажите:
1) какую боль решаете,
2) на каком рынке работаете,
3) в чём ваше инсайдерское преимущество,
4) почему команда - это ваш ключевой актив.
2. Если у вас есть уникальная технология - патентуйте
Да, это редко бывает быстро и вряд ли обойдется дёшево. Но если вы действительно создаёте нечто уникальное, защита должна быть юридически правильной. NDA - это лишь страховка на старте. Вероятность, что патент потребуется в будущем - очень высокая.
3. Положитесь на репутацию. В венчурной сфере это основной актив
В венчурной индустрии у всех длинная память. Никто не будет рисковать своим именем, воруя идею при созвоне со стартапом - слишком высока цена "cancel culture" в инвесторском сообществе. Да и кто пойдет к инвестору с репутацией вора?
4. Формулируйте ценность быстро и ясно
На первой встрече у вас есть 2 минуты, чтобы донести: "Мы - команда, которая поняла проблему, нашла нестандартное решение и наработали трекшн." Это то, что вызывает интерес. Говорить на этом этапе про NDA будет лишним.
То есть, в качестве вывода, NDA - это не тот инструмент, который стоит доставать первым. Гораздо эффективнее сначала сформировать доверие, показать глубину понимания проблемы и продемонстрировать свою уникальность в бизнес-мышлении. Говорить "не расскажу, потому что секрет” - это как стрелять себе в ногу. Оно вам надо?
Помните: инвесторы вкладываются не в идеи, а в команды, способные эти идеи реализовать. Покажите, что вы именно такая команда - и NDA вам не понадобится.
Комментарии:
Для данной статьи комментарии пока не оставлены.
Будьте первым!