Что нужно стартапу, чтобы стать единорогом?

Ключевые идеи книги “Проблема холодного старта: как запустить и масштабировать сетевые эффекты”

Бывший руководитель отдела развития Uber, а ныне партнер одной из крупнейших в мире венчурных компаний Andreessen Horowitz, Эндрю Чен рассказывает о том, что нужно для превращения стартапа в массовый бренд. Он взял интервью у более чем 100 основателей стартапов (таких как LinkedIn, Zoom, Airbnb, Twitch и Reddit) и постарался создать практическое руководство для стартапов по решению проблемы холодного запуска.

Проблема холодного запуска - это проблема запуска стартапа с низким сетевым эффектом: мало подписчиков в социальных сетях, небольшая база контактов и т.д.

Эндрю пишет, что небольшие сети очень неустойчивы и поэтому критически важно, чтобы стартап как можно быстрее развил свою сеть до размеров, когда она будет способна расти самостоятельно (Atomic network). Т.е. создание минимально допустимой сети (Атомной сети) должно быть в числе основных задач стартапа.

Например, 

- для достижения устойчивости в том или ином городе Uber требовалось, чтобы в системе было минимально необходимое количество водителей. Если водителей было мало, клиенты не пользовались сервисом, потому что не хотели  ждать автомобиль дольше, чем они были готовы.

- Путешественники редко обращались к Airbnb, пока платформа не предложила им огромный выбор вариантов согласно их желаниям.

- Люди неохотно пользовались Tinder пока выбор потенциальных партнеров был невелик. 

Очевидно, то покрыть создание Атомной сети на всем целевом рынке - путь долгий и дорогий. Поэтому сначала стартапу следует сосредоточиться на потребностях той целевой группы, которую она может охватить своим продуктом достаточно быстро и которая готова платить за этот продукт.

Например, первое время Uber не стал стараться покрыть весь Нью-Йорк, а сосредоточился на завоевании лишь некоторых кварталов Нью-Йорка. 

Как только Атомная сеть создана, стартап приступает к ее расширению. Эндрю называет это продвижением клиентов по лестнице вовлеченности. 

Airbnb сначала предоставил возможность арендодателям монетизировать свободную койку (надувная кровать по книге) - сдавать в аренду спальное место в жилой недвижимости. А потом им предложили сдать в аренду комнату в этой недвижимости или даже всю недвижимость целиком.

Ядро Атомной сети формирует ее активная часть - те клиенты стартапа, которые наиболее часто пользуются продуктом стартапа. Это драйверы развития сети, благодаря которым сеть получает импульс к росту. У Uber на 20% водителей приходилось 60% поездок. Именно на вовлечении этой аудитории стартапу важно сосредоточиться. 

На этапе работы с Атомной сетью будущие единороги активно генерируют и тестируют гипотезы. Это не обязательно должны быть идеи с потенциалом к масштабированию. Главное - стимулировать Атомную сеть к росту, прислушиваться к обратной связи и отвечать на нее улучшением продукта.

Здесь вспоминаются слова Джозефа Безоса о том, что успех Амазон зависит от скорости, с которой компания генерирует и проверяет гипотезы.

   В целом же, Эндрю Чен считает, что стартапы должны адаптировать свою стратегию и фокус в зависимости от того, на какой стадии они находятся и какие цели они преследуют. И что для успешного привлечения инвестиций на разных стадиях нужно упирать на разные вещи.

Цели стартапа в зависимости от стадии развития:

1. На предпосевной стадии - команда.

На этой стадии стартап еще не имеет готового продукта, поэтому инвесторы оценивают потенциал и квалификацию команды, ее видение, опыт, мотивацию и способность решать проблемы.

2. На посевной стадии - продукт.

Стартап уже имеет прототип или MVP (минимально жизнеспособный продукт), поэтому инвесторы оценивают качество, уникальность и привлекательность продукта, а также его соответствие рыночным потребностям и трендам.

3. На раунде A  - темп привлечения клиентов.

Здесь у стартапа уже имеется работающий продукт и первые клиенты, поэтому инвесторы оценивают скорость, с которой стартап привлекает и удерживает пользователей, а также его способность создавать сетевые эффекты и вирусность.

4. На раунде B - темп роста выручки.

На этой стадии стартап уже имеет значительную базу клиентов и доход, поэтому инвесторы оценивают рост и устойчивость выручки, а также его способность монетизировать своих пользователей и расширять свои источники дохода.

5. На раунде C - юнит-экономика.

Стартап уже имеет большую и зрелую базу клиентов и выручки, поэтому инвесторы оценивают эффективность и рентабельность бизнеса, а также его способность оптимизировать свои расходы и увеличивать свою прибыль.

Статьи по теме:

- Путь стартапа: от идеи до IPO
   - Как продать свой стартап быстро и выгодно: советы от эксперта по ранним выходам
   - Как рисковать правильно? Понемногу