Стив Бланк о тестировании гипотез у стартапов
Стив Бланк является одним из самых известных в мире экспертов по стартапам. Его книги о создании и развитии стартапов часто становятся деловыми бестселлерами и являются настольными для тысяч основателей по всему миру. Не стала исключением и книга “Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов”, которая считается классическим руководством по стратегии нового бизнеса и основой для ставшей уже популярной у стартапов методики Customer Development.
Эта методика основана на систематическом изучении потребностей рынка, проверке гипотез и масштабировании бизнеса и состоит из четырех этапов:
1) поиск клиентов,
2) проверка клиентов,
3) создание клиентов
4) строительство компании.
Ознакомиться с этими этапами можно в статье Стартап: четыре основных этапа работы с потребителями.
Здесь же я хочу остановиться на первых двух этапах, которые связаны с тестированием гипотез у стартапов.
Поиск клиентов - это первый этап в методологии развития клиентов
Содержание этого этапа - выдвижение и проверка гипотез о проблеме, на решение которой ориентирован продукт, а также о ценности продукта для клиентов: почему они будут его покупать?
Предполагается, что на этом этапе стартап будет много работать “в поле”: опрашивать потенциальных клиентов, анализировать обратную связь и данные, которые помогут подтвердить или опровергнуть гипотезы.
Этот этап также помогает понять, существует ли спрос на продукт в достаточном объеме и на какой тип рынка он входит: существующий, новый или реорганизованный. Это важно, так как от типа рынка зависят стратегии позиционирования, ценообразования и конкурентного преимущества продукта.
Проверка клиентов - второй этап в методологии развития клиентов
Cуть этапа заключается в проверке и уточнении гипотез о бизнес-модели продукта, то есть о том, как стартап будет зарабатывать деньги, кто будут его партнеры, каковы будут его затраты и доходы, какие будут его ключевые показатели успеха и риски.
На этом этапе стартап работает с простейшей версией продукта (Минимально Жизнеспособный Продукт или MVP), которая позволяет проверить основные предположения о ценности продукта для клиентов и о способности продукта привлечь и удержать клиентов.
Этот этап также требует от стартапа проведения экспериментов с MVP, чтобы измерить реакцию клиентов на продукт и собрать нужные метрики, чтобы понять, насколько бизнес-модель работает и как ее можно улучшить.
В целом, важно понимать, что тестирование и уточнение гипотез у стартапов - это не просто угадывание или интуиция, а структурированный процесс, который помогает избежать ошибок, потерь времени и денег, а также повысить шансы на успех.
Этот процесс состоит из пяти шагов.
Пять шагов стартапа для тестирования и уточнения гипотез.
1. Формулирование гипотез: стартап должен ясно и конкретно сформулировать свои предположения о проблеме целевой аудитории, предлагаемом решении, рынке, клиентах, бизнес-модели и других аспектах своего продукта. Гипотезы должны быть проверяемыми, то есть иметь критерии, по которым можно определить, правильные они или нет. Гипотезы также должны быть приоритизированными, то есть иметь порядок, в котором они будут проверяться, в зависимости от их важности и неопределенности.
Чуть подробнее об этом в заметке Пять компонентов для организации работы с гипотезами.
2. Планирование экспериментов: здесь необходимо выбрать подходящие методы и инструменты для проверки своих гипотез, такие как интервью, опросы, наблюдения, прототипы, MVP, A/B-тесты и другие. Эксперименты должны быть спроектированы так, чтобы минимизировать искажения, увеличить достоверность и обеспечить воспроизводимость результатов. При проектировании экспериментов следует учесть имеющиеся возможности и ресурсы стартапа.
3. Проведение экспериментов: эксперименты нужно проводить в реальных условиях. Стив Бланк выражается предельно четко: выходим из офиса и встречаемся с клиентами для получения от них данных, которые отражают их реакцию на продукт или его элементы. Данные могут быть качественными или количественными, субъективными или объективными, но они должны быть достаточными, чтобы сделать выводы о гипотезах. Данные также должны быть систематизированы, обработаны и визуализированы, чтобы упростить их анализ и интерпретацию.
4. Анализ и интерпретация результатов: полученные данные сравниваются с ожидаемыми результатами - определяем, подтверждаются или опровергаются гипотезы. Если гипотезы подтверждаются, то это означает, что стартап нашел подтверждение своим предположениям и может переходить к следующим гипотезам или шагам. Если гипотезы опровергаются, то это означает, что стартап нашел несоответствие между своими предположениями и реальностью и поэтому должен уточнить или изменить свои гипотезы или продукт.
5. Уточнение или изменение гипотез или продукта: это шаг целиком посвящен использованию полученных данных, т.е. работе на основе сделанных по итогам анализа выводов. Цель - улучшить гипотезы или продукт, устранить проблемы, добавить ценность, увеличить привлекательность и удовлетворенность клиентов. Это также означает, что возможно стартапу придется повторить тестирование и уточнение гипотез, пока он не найдет подходящую бизнес-модель и продукт-рыночную согласованность.
И несколько рекомендаций, которые помогут стартапу успешно тестировать гипотезы:
1) Приготовьтесь к неудачам и настройтесь на обучение. Не стоит ожидать, что рынок сразу же подтвердит ваши первоначальные предположения. Вместо этого, будьте готовы экспериментировать, тестировать, измерять, анализировать, учиться и меняться. Это поможет вам найти лучшее решение для вашего продукта и рынка.
2) Будьте ориентированы на клиента и ценность. Не забывайте, что ваша цель - не просто создать продукт, а решить проблему клиента и доставить ему ценность.
3) Будьте систематичны и дисциплинированны. Не пренебрегайте формулированием, планированием, проведением, анализом и уточнением гипотез. Используйте подходящие методы, инструменты и метрики, чтобы сделать этот процесс более эффективным и надежным.
Уверен, что следуя этим рекомендациям, стартап сможет лучше тестировать гипотезы и повысит свои шансы на успех.
Комментарии:
Для данной статьи комментарии пока не оставлены.
Будьте первым!